Les clients exigent la durabilité des partenaires de distribution

La durabilité est devenue un pilier clé du canal informatique, de plus en plus crucial pour la prise de décision des clients. Avec la prise de conscience croissante de l’impact du changement climatique, les perspectives ont changé ces dernières années, et les effets environnementaux potentiels des décisions d’achat de technologies sont désormais tout aussi importants pour les clients que les considérations de tarification traditionnelles l’étaient autrefois.

En regardant vers l’avenir, cela signifie que la durabilité est désormais de la plus haute importance pour la communauté des canaux, et lors de la définition de ce à quoi devrait ressembler le partenaire de distribution moderne, l’analyste de canal Canalys a récemment déclaré qu’en ce qui concerne les partenaires : “La durabilité doit passer par chaque offre et chaque service que vous faites. Être en mesure de positionner la durabilité dans le cadre de vos offres d’informatique en tant que service sera la clé du succès de votre revente. »

Qu’est-ce qui motive la durabilité dans le canal ?

Fait intéressant, Canalys a confirmé que la responsabilité environnementale des investissements informatiques sera l’une des principales priorités des clients des partenaires au cours des deux à trois prochaines années. Ce sera également l’un des moteurs les plus importants de l’informatique en tant que service, les clients souhaitant garantir la responsabilité et la visibilité de leurs investissements informatiques.

La bonne nouvelle est que la chaîne adopte déjà la durabilité. Recherche publiée en 2020 par la pratique dédiée d’IDC, Technologie européenne pour la durabilité et l’impact social, a examiné l’importance de la durabilité pour les décideurs informatiques lors de la sélection de fournisseurs ou de partenaires de services. Dans une étude portant sur 700 organisations à travers l’Europe, IDC a découvert que six entreprises européennes sur 10 citaient le développement durable comme une priorité commerciale « très importante » ou « extrêmement importante ».

La technologie, et avec elle l’électrification et la numérisation accrues, reste un vecteur essentiel pour atteindre les KPI de durabilité. Plus de la moitié des entreprises européennes ont déclaré investir dans les technologies pour améliorer leurs performances en matière de développement durable. Pour le canal, cela signifie que la durabilité devient un différenciateur concurrentiel majeur, et 41 % des entreprises recherchent déjà l’aide de leurs partenaires de services informatiques pour intégrer des objectifs de durabilité dans les produits, services et solutions qu’ils proposent.

En outre, 60 % des personnes interrogées les considèrent comme jouant un rôle crucial pour les aider à atteindre leurs objectifs de développement durable et, plus important encore, près de 60 % des organisations en Europe incluent des objectifs de développement durable dans leurs appels d’offres.

En fait, un rapport de Schneider Electric et 451 Research a révélé que 97 % des clients demandent des engagements contractuels en matière de durabilité dans l’espace des centres de données, et en 2020, HP a remporté plus d’un milliard de dollars de nouvelles ventes où les critères de durabilité étaient une considération connue dans l’accord. . Ce qui est clair, c’est que la durabilité est devenue un argument de vente clé pour les partenaires.

Comment les partenaires peuvent-ils devenir plus durables ?

Alors que la durabilité devient un lieu commun dans la chaîne, chez Schneider Electric, nous pensons que nous continuerons à voir une plus grande adoption des technologies Green Premium. Il s’agit de solutions circulaires qui incluent des informations environnementales sur les produits, telles que les détails de conformité RoHS et REACh, et celles qui peuvent aider les utilisateurs finaux à comprendre leur empreinte carbone intrinsèque.

De plus, avec de plus grands volumes d’infrastructures informatiques et critiques soutenant la demande de transformation numérique accélérée, les partenaires élargissent leurs portefeuilles de services numériques dans les domaines de la durabilité et de la gestion de l’énergie informatique.

Pour les revendeurs, cela signifie que de nouveaux modèles de services numériques basés sur la gestion de l’informatique distribuée, la fourniture d’un support de maintenance critique et les services de gestion de l’énergie commencent à émerger comme un moyen d’aborder les initiatives de durabilité dans les appels d’offres de transformation numérique.

En outre, de nouvelles organisations ou services de conseil qui peuvent aider les clients à moderniser, mettre à niveau ou moderniser des infrastructures obsolètes, et ceux qui peuvent favoriser l’efficacité énergétique pour une empreinte carbone (ou une facture énergétique) inférieure, deviennent un point focal clé pour les utilisateurs finaux.

Ici, les partenaires possédant une expertise spécialisée dans l’efficacité énergétique, la gestion des onduleurs et de l’alimentation, et l’informatique de pointe sont susceptibles de connaître le succès, mais il est essentiel que les fournisseurs avec lesquels ils travaillent se concentrent sur les mêmes ambitions de durabilité.

Décarboner la chaîne d’approvisionnement

Ces dernières années, Schneider Electric a annoncé un certain nombre d’engagements nets zéro, qui nous permettront d’augmenter le soutien à la fois aux clients et aux partenaires et de leur donner les moyens d’atteindre leurs propres objectifs de développement durable. Par exemple, entre 2021 et 2025, nous visons à réduire le COdeux émissions de nos 1 000 principaux fournisseurs tout en fournissant 800 millions de tonnes d’émissions de carbone économisées et évitées à nos clients.

Cette stratégie nécessite non seulement de se concentrer davantage sur l’intégration de pratiques durables dans la chaîne d’approvisionnement de nos partenaires, mais également d’aider les clients à créer et à atteindre des objectifs à long terme qui enracineront la durabilité.

De plus, nous avons lancé le Zero Carbon Project, une initiative visant à réduire de moitié les émissions de carbone de nos principaux partenaires de la chaîne d’approvisionnement d’ici 2025, un appel à l’action déjà rejoint par 91 % d’entre eux. Pour les utilisateurs finaux souhaitant réduire les émissions de portée 1, 2 et 3, la décarbonation au sein de leurs chaînes d’approvisionnement et de leurs écosystèmes de fournisseurs est essentielle et signifie que les partenaires de distribution ont un rôle essentiel à jouer.

Cela se voit à la fois dans les technologies des fabricants qu’ils choisissent de spécifier et dans leurs propres engagements en matière de développement durable.

Devenir un conseiller de confiance en matière de développement durable

De nombreuses entreprises de distribution semblent déjà être sur la bonne voie, et les recherches d’Agilitas IT Solutions ont révélé que 84 % des leaders de la distribution informatique au Royaume-Uni sont optimistes quant à l’adoption de processus plus respectueux de l’environnement dans leurs chaînes d’approvisionnement, maintenant et à l’avenir.

En fait, le rapport a révélé que la durabilité est désormais directement liée au renforcement de la résilience des responsables des canaux informatiques. Lorsqu’on leur a demandé d’identifier les domaines de leur organisation dans lesquels ils mettent en œuvre des changements, 45 % des personnes interrogées ont déclaré qu’elles avaient déjà commencé à favoriser leur durabilité et leur économie circulaire. efforts, et 40 % supplémentaires se sont engagés à les introduire à l’avenir.

Fait intéressant, les recherches de Canalys ont également mis en évidence que seuls 23 % des partenaires ont développé des solutions pour aider les clients à gérer leur consommation d’énergie, ce qui signifie qu’il reste une opportunité importante pour les entreprises de distribution d’aider les clients à gérer plus étroitement leurs applications informatiques critiques dans le but de réduit leur impact environnemental.

Cependant, ce qui est également essentiel, c’est que la conversation commerciale entourant la durabilité change et que les partenaires puissent continuer à aider leurs clients à définir et à mesurer un retour sur investissement tangible. Que ce soit en réduisant leurs coûts d’exploitation, en réduisant leur empreinte carbone ou en minimisant leur consommation d’énergie, il sera essentiel d’avoir le bon écosystème de partenaires pour atteindre leurs objectifs de durabilité.

Karlton Gray est Channel Director pour le Royaume-Uni et l’Irlande chez Schneider Electric. Il est un vétéran de sept ans de la division Secure Power de Schneider et a occupé de nombreux postes au sein de l’entreprise, gérant de grandes entreprises, des entreprises et des partenaires de canaux de commerce électronique, notamment CDW, Softcat, Comms Express, Ebuyer, CCS Media, Misco, Amazon et Bechtle.